Vous désirez toucher vos clients plus simplement grâce à des techniques de vente basées sur le comportement de votre interlocuteur ? Connaissez-vous la méthode SONCAS ?
Cette technique de vente vous permettra à coup sûr de toucher vos clients cibles. Dans cet article, nous allons vous expliquer ce qu’est la méthode SONCAS et comment l’utiliser intelligemment 👇🏼
Qu'est ce que la méthode SONCAS ?
La méthode SONCAS est une technique de vente basée sur les spécificités comportementales du prospect ou du client. Elle rassemble 6 leviers qui permettent d’identifier les besoins et motivations de l’interlocuteur afin de mieux le convaincre.
Cette méthode permet donc d’identifier le profil psychologique du client. Le but est de favoriser la vente en utilisant les bons arguments.
1. Méthode Soncas = Sympathie
Le premier S de SONCAS désigne la sympathie. Les clients au profil sympathique engagent le dialogue avec plaisir, ont besoin de confiance et de développer une vraie relation humaine avec le vendeur.
Pour convaincre un client avec ce profil psychologique, il faut créer une relation de proximité, engager la conversation avec le sourire et lui proposer un accompagnement jusqu’à l’achat.
2. sOncas = Orgueil
Le O de SONCAS désigne l’orgueil. Un client ou prospect avec ce type de profil psychologique aime être valorisé, mis en valeur, avoir l’impression d’être privilégié.
La plupart des marques de luxe ont affaire à des clients avec ce type de profil. Par égo, ils sont prêts à payer très cher pour avoir les meilleurs produits et se construire une image de personne « supérieure ».
En face d’un client au profil orgueilleux, l’essentiel est de flatter son égo et son amour propre, à travers le champ lexical du luxe, des offres privilégiées, des avantages VIP etc.
3. soNcas = Nouveauté
Le N de SONCAS se réfère à la nouveauté. Un acheteur avec ce profil désire simplement obtenir le dernier produit à la mode, et être le premier à suivre les nouvelles tendances et innovations.
L’entreprise Apple est l’exemple parfait de l’application sur ce type de profil psychologique. Nombreux de ses fans sont prêts à changer de téléphone portable tous les ans, même si les changements et innovations sont mineurs, juste parce que celui-ci est une nouveauté. Par ailleurs, la marque d’high tech joue également sur l’orgueil du client, en proposant des produits de « luxe », l’acquéreur se sent privilégié.
Face à un client qui présente ce profil de nouveauté, il est préférable de mettre en avant les innovations du produit ou de l’entreprise. Il faut que le client se sente en avance sur les autres.
4. sonCas = Confort
Le C de SONCAS correspond au confort. Un client avec ce profil psychologique cherche une solution simple à son problème, rapide et qui ne lui demande que très peu d’effort.
Prenons l’exemple d’une société de livraison de repas à domicile. Ce service présente des arguments très pertinents pour convaincre un client avec le profil psychologique « confort » : facilité, pas besoin de se déplacer, rapidité.
Pour convaincre un client au profil « confort », il faut insister sur la facilité d’utilisation, la rapidité du service, la prise en main et le confort apporté.
5. soncAs = Argent
Le A de SONCAS correspond à l’argent. Les prospects et clients avec un profil « argent » cherchent à faire une affaire, des économies et visent un retour sur investissement.
La plupart des entreprises qui vendent des biens ou des services proposent régulièrement des soldes ou des ventes privées. Ces exemples de techniques de vente fonctionnent généralement très bien, mais encore mieux pour convaincre des clients avec ce profil, ces derniers étant dans l’optique de faire une affaire.
En face d’un client au profil psychologique « argent », rien de plus simple, il suffit de lui présenter des tarifs attractifs ou de lui proposer une réduction.
6. soncaS = Sécurité
Le premier S de SONCAS correspond à Sécurité. Un client avec ce profil cherche à être rassuré et à acquérir un bien ou un service sûr, qui ne lui posera pas de problème.
Dans le cadre de TrainAdvisor par exemple, le client peut se rassurer via les notes attribuées aux formateurs pour constater qu’il s’agit de formateurs compétents, ou par le badge de certification Qualiopi, élément qui prouve le professionnalisme et la fiabilité des formations.
Pour convaincre un client avec un profil sécuritaire, il faut mettre en avant des arguments autour des garanties, assurance, service après vente, avis clients etc.
Depuis peu, de plus en plus de clients et prospects intègrent une partie environnementale et écologique à leur intérêt, si bien que l’on parle également de méthode SONCASE.
Cependant d’après nous, le E de environnement se retrouve dans chacun des leviers de la méthode SONCAS évoqués précédemment.
En effet, l’argument de l’aspect environnemental peut convaincre tous les types de profils clients cités plus tôt.
- Sympathie : « En achetant notre produit, vous faites un geste pour la planète, et c’est très gentil de votre part. »
- Orgueil : « En commandant chez nous, vous ferez partie des rares personnes qui pensent à notre planète. »
- Nouveauté : « Achetez ce produit, il est fabriqué avec 50% de matériaux recyclables, alors que l’ancien modèle ne l’était pas du tout. »
- Confort : « En utilisant notre service facile et rapide, vous contribuez à réduire votre consommation d’énergie. »
- Argent : « Diminuez par deux votre bilan carbone en augmentant vos frais de seulement 10% avec nos solutions, contre 30% en moyenne sur ce marché. »
- Sécurité : « En commandant chez nous, vous pouvez être sûr que personne ne vous reprochera un manque d’engagement environnemental. »
Pour nous, le E d’Ecologie est aujourd’hui au cœur de toutes les préoccupations. 😉
Comment appliquer la méthode SONCAS en vente ?
Maintenant que l’on connaît les points qui composent la méthode SONCAS(E), nous allons voir comment l’appliquer pour booster vos ventes.
Face à un nouveau client, commencez par déterminer à quel profil psychologique cité plus haut il appartient. Est-ce qu’il cherche à être rassuré, à être valorisé, des innovations, de la simplicité, à faire des économies, à engager une relation humaine ? Dès vos premiers échanges avec le client, vous pouvez le détecter. Ensuite c’est très simple, déroulez un argumentaire pertinent en corrélation avec les motivations d’achat du client.
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