La méthode CAB est un outil qui permet de développer un argumentaire de vente simple et efficace. Elle est basée sur trois axes ; Caractéristiques, Avantages et Bénéfices. Le but est donc de dérouler un argumentaire de vente construit autour de ces 3 axes pour convaincre plus facilement vos clients. Pas de panique, on vous explique tout dans cet article ! 
La méthode CAB
Qu'est-ce que c'est ?
La méthode CAB est une technique de vente qui vise à convertir vos clients à travers un argumentaire basé sur trois étapes : Caractéristiques, Avantages et Bénéfices. Grâce à cette méthode, vous pouvez utiliser les fonctionnalités de votre produit ou service pour les adapter en véritables arguments de vente auprès de votre cible.
Les avantages de la méthode CAB
La méthode CAB est une technique de vente bien connue qui a déjà fait largement ses preuves. Et pour cause, elle présente plusieurs avantages non négligeables !
Cette technique de vente s’avère très efficace, et encore plus si vous avez bien ciblé votre prospect en amont. Et oui, si vous arrivez rapidement à déterminer son profil de client grâce à la méthode SONCAS (on vous en reparle juste après), vous pourrez facilement adapter vos arguments pour vendre. Le client se sentira compris, écouté et en confiance avec vous. De toute évidence, vous aurez beaucoup plus de chance de convaincre votre client en lui déroulant un argumentaire adapté.
En avançant les bénéfices que le produit ou service peut apporter à votre client, vous ne vendez plus seulement un produit, mais vous lui faites une véritable promesse. Vous lui apportez une solution adaptée à ses besoins.
La méthode CAB est une technique de vente efficace, et surtout elle est assez simple à comprendre et à mettre en application. Que vous soyez un commercial expérimenté ou débutant, si elle est bien appliquée, vous obtiendrez les résultats attendus.
Comment appliquer cette technique de vente ?
La méthode CAB vous apportera des résultats. Mais elle peut être couplée à une autre technique de vente pour décupler son efficacité. Laquelle ? La méthode SONCAS. Grâce à la méthode SONCAS, vous pouvez identifier le comportement d’achat de votre prospect. Ainsi, il sera plus simple de trouver les arguments qui vont le toucher, et le convaincre de passer à l’achat.
La technique de vente CAB est basée sur 3 axes :
Caractéristiques : Premièrement vous présentez à votre client les caractéristiques de votre produit. Faites en une description objective, en listant ses attributs ; taille, poids, puissance, matériau… Le discours se veut assez « froid ». A moins que votre produit (ou service) soit révolutionnaire, ce n’est pas grâce à une liste de caractéristiques que vous pourrez vous démarquer de vos concurrents. C’est pour ça que cette première étape n’a pas pour objectif de convaincre votre client, mais plutôt de poser un contexte, pour dérouler des arguments adaptés ensuite.
Avantages : C’est lors de cette deuxième étape que vous allez attiser la curiosité et l’envie de votre client. Comment ? En faisant des liens directs entre les caractéristiques de votre produit et les avantages que celui-ci pourrait apporter à votre client. Même si la solution proposée ne correspond pas à 100% à ses besoins, lister les avantages permettra à votre client d’avoir une image positive de votre produit.
Bénéfices : C’est la troisième et dernière phase de la méthode CAB. Maintenant, on cherche à convaincre le client, à déclencher la vente. Vous avez posé le contexte, puis avancé les avantages de votre produit, désormais vous allez en dégager des bénéfices concrets adaptés à votre client. Prouvez à votre prospect qu’en utilisant votre service, il va gagner du temps, il sera en sécurité, il va faire des économies… en fonction du profil de consommateur identifié plus tôt grâce à la méthode SONCAS.
La théorie, c’est bien, mais en pratique, ça donne quoi ?
Prenons par exemple le TGV : « Nos trains à grande vitesse roulent à travers la France à 300km/h (Caractéristique). Vous pouvez rapidement faire un trajet entre 2 grandes villes, seulement 2 heures séparent Nantes de Paris (Avantage). Pour votre réunion à la capitale, vous pouvez faire l’aller retour dans la journée ! (Bénéfice)
Les alternatives BAC et CAP
La méthode BAC est en fait similaire, les arguments sont simplement inversés : Bénéfice, Avantage, Caractéristique. Il est généralement préférable de l’utiliser quand on sait exactement le bénéfice attendu par le client.
Pour reprendre l’exemple du TGV, vous connaissez les attentes de votre client, donc commencez par lui présenter le bénéfice : « Vous faites fréquemment des déplacements Nantes-Paris, vous pourrez partir le matin même pour une réunion à Paris. » Puis déroulez l’avantage et la caractéristique liés : « Et oui, vous pouvez faire un trajet Nantes-Paris en 2h grâce à nos trains qui roulent à 300km/h ».
La méthode CAP quant à elle est légèrement différente, car la notion de bénéfice est traitée sous forme de preuves (Caractéristique, Avantage, Preuve). Elle peut être utilisée dans les mêmes conditions et pour les mêmes objectifs que la méthode CAB, si vous avez des preuves concrètes et pertinentes à fournir à votre client.
Par exemple : « Nos trains à grande vitesse roulent à travers la France à 300km/h (Caractéristique). Vous pouvez rapidement faire un trajet entre 2 grandes villes, seulement 2 heures séparent Nantes de Paris (Avantage). Sur plus de 3000 trajets étudiés, la durée moyenne est de 2 heures et 7 minutes pour rejoindre la capitale (Preuve). »
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1 commentaire
NIPTER · 5 février 2024 à 7h38
la methode paraît simple je ne la connaissais pas, l’exemple avec le train est concret, merci