La méthode SPANCO est une technique de vente qui a pour finalité de convertir un prospect en client. Elle est basée sur 6 étapes clés : Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Closing, Order Ongoing. Dans cet article nous détaillerons ces 6 étapes qui alimentent ce processus de vente.
Méthode SPANCO : les 6 étapes de l'acquisition client
Suspect
Le S de la méthode SPANCO correspond au « suspect ». Votre client est à l’état de « suspect » lorsque qu’il s’agit d’un pré prospect. Concrètement, cette première étape se réfère à identifier votre client cible, celui qui pourrait être intéressé par votre produit ou service. Pour ce faire, vous pouvez commencer par réaliser un buyer personna, c’est à dire un client cible fictif, pour lequel vous identifiez ses motivations pour passer à l’achat. De plus, vous pouvez mesurer l’intérêt du « suspect » de part certaines interactions :
- Une inscription à une newsletter
- Un téléchargement d’une plaquette par exemple
- Des interactions sur les réseaux sociaux
Prospect
Si ce client qui est « suspecté » d’apprécier votre offre correspond à votre cible, alors il devient un prospect. Dans la vente, un prospect est un client potentiel qui présente un réel intérêt pour les produits ou les services d’une entreprise, mais qui n’est pas encore passé à l’achat. Le but étant évidemment de le convertir en client.
C’est donc le moment de contacter directement votre prospect pour lui proposer un argumentaire précis en fonction de ses besoins. Vous pouvez le contacter via différents canaux ; réseaux sociaux (plutôt LinkedIn en B2B), mail, ou encore téléphone.
Analyse
La troisième étape de la méthode SPANCO est l’analyse. L’objectif est d’identifier les besoins et quels sont les éventuels freins du prospect, en adoptant notamment une écoute active. Effectivement, plus vous en apprenez sur ce client potentiel, plus vous serez enclin de lui proposer la solution la plus adaptée. Cette phase d’analyse, qu’on peut également appeler phase d’approche, constitue votre premier contact avec votre prospect, c’est pourquoi elle est très importante.
Grâce à la méthode SONCAS, vous pourrez identifier le profil psychologique de votre client et ainsi mieux cibler son comportement d’achat.
Négociation
Le N de la méthode SPANCO correspond à la négociation. Maintenant que vous avez établi un premier contact avec votre prospect et que vous connaissez ses besoins et son comportement d’achat, la négociation est le cœur de la conversion en client.
Il est donc indispensable de lui proposer un argumentaire de vente clair, précis et surtout adapté à ses attentes. L’objectif est également de répondre à toutes les questions du prospect et lever ses éventuelles objections. Pour ne passer à côté de rien, il est préférable de préparer ce discours commercial en amont. En utilisant par exemple la méthode CAB : Caractéristiques, Avantages et Bénéfice client, vous serez en mesure de montrer à votre futur client que vous êtes sa meilleure option.
Closing
La 5ème étape est celle du « closing », que l’on pourrait traduire en français par « conclusion » de la vente. Comme annoncé explicitement, cette phase est le moment de convertir définitivement votre prospect en client final. Pour ce faire vous pouvez inciter votre prospect à passer à l’acte via des phrases simples telles que :
- On y va comme ça ?
- Quand pourras t-on lancer le projet ?
Au moment de finaliser définitivement la vente, il est important de bien résumer les conditions de ventes, le prix, le délai, etc. Le processus d’achat est terminé, toutefois la dernière étape de la méthode SPANCO est très importante.
Order Ongoing
C’est seulement une fois la vente terminée que la dernière étape de la méthode SPANCO intervient. L’ « Order Ongoing » ou « Ordre d’achat et suivi » est la phase qui suit l’acte d’achat de votre client. Elle a pour but de suivre l’avancement de la commande.
Dans le cadre de la vente d’un produit, vous pouvez tout simplement proposer un suivi en ligne et prévenir votre client lorsque la commande est en route par exemple. Dans le cas où votre entreprise propose des services, il s’agit plutôt d’accompagner votre client durant toute la durée du service pour lui proposer la meilleure expérience.
Cette phase est cruciale, elle va permettre de faire éclore quelque chose de précieux et inestimable : la fidélité !
Une manière de réussir cette étape est de démontrer au client qu’il a eu raison de vous choisir. Vous pouvez également lui montrer que son point de vue est important en lui proposant de laisser un avis quant à son expérience. Ceux-ci seront utiles pour donner un premier élément de confiance à vos futurs prospects 
En résumé, la méthode SPANCO est une technique commerciale qui vise à convertir un prospect en client à travers 6 étapes clés. Cette méthode de vente peut s’utiliser dans de nombreux domaines d’activité, en B2C comme en B2B.
Restez connecté à TrainAdvisor ! Suivez toutes les news et les tips de la formation professionnelle sur notre page Linkedin !
0 commentaire