Tâche redoutée par une majeure partie des commerciaux, la prospection téléphonique n’est pas la partie la plus amusante du processus de vente.
➡ Dans cet article, retrouvez 7 conseils pour être au top dans votre prospection téléphonique.
La prospection téléphonique, définition
De l’anglicisme phoning, la prospection téléphonique, également connue sous le nom de démarchage téléphonique, est un ensemble d’actions de marketing téléphonique ayant pour objectif d’attirer de nouveaux clients.
Ce type de prospection permet d’accéder à un grand nombre de prospects. Lors des appels téléphoniques il est possible d’identifier les personnes, le projet, le timing et le budget (lead bant).
7 astuces pour être au top en prospection téléphonique
1. Bien connaître son client
Pour une bonne prospection, il est important de bien connaître le client que vous allez prospecter. Pour cela, renseignez-vous au maximum sur votre client, ainsi que son entreprise : marché de l’entreprise, date de création, depuis quand votre prospect est dans l’entreprise…
Avec toutes ces informations, vous personnalisez votre prospection en proposant une offre qui correspondra à ses besoins.
2. Préparer un script téléphonique
Après avoir réalisé quelques recherches sur votre prospect et son entreprise, il faudra préparer un script.
Attention, il n’est pas question d’écrire un paragraphe que vous répéterez mot pour mot à votre prospect lors de l’entretien, mais de regrouper les arguments nécessaires qui vous permettront de rebondir dans n’importe quelle situation :
- Présentation de votre société
- Expliquez pourquoi vous appelez
- Le but de votre appel
- Les questions que vous pouvez poser
- La conclusion
3. Le sourire, l’intonation, la posture, l’attitude
Ce n’est pas une légende, le sourire s’entend au téléphone !
Sourire au téléphone rendra vos prospects beaucoup moins réticents et plus sensibles à votre prospection.
Votre intonation, ainsi que votre posture jouent un rôle primordial au bon déroulement de votre entretien.
Faîtes également attention à votre débit de parole, si vous parlez trop vite, votre interlocuteur pensera que vous êtes pressé et prendra moins le temps d’écouter votre discours commercial.
Face à votre prospect il faut avoir une attitude :
- Conviviale : être chaleureux et dynamique
- Égalitaire : être sur la même échelle que votre interlocuteur
- Optimiste : éliminer les mots et phrases négatives
- Empathique : prêter attention à votre interlocuteur
En bref, pour une prospection téléphonique réussie, il est important d’être confiant dans la communication.
4. Questionnez votre prospect
L’entretien téléphonique est une discussion entre votre prospect et vous, inutile de vous aventurez dans un monologue centré uniquement sur vos produits ou services. Il faut s’intéresser à votre prospect en lui posant des questions afin de le faire participer au dialogue.
Attention, cette discussion doit se faire dans les deux sens, et non à sens unique.
5. Ecoutez votre prospect
Un entretien téléphonique réussi consiste à savoir écouter attentivement les avis de votre interlocuteur. Lors de cette écoute, il peut vous fournir indirectement les informations clés dont vous avez besoin.
Pour retenir toutes ces informations, il est important de prendre des notes, puis à la fin de votre échange, les saisir dans un CRM.
6. Ne critiquez pas vos concurrents
Critiquer la concurrence peut être interprété par votre prospect comme un manque d’arguments sur vos produits ou services, ce qui peut remettre en cause votre crédibilité et l’image de votre entreprise. Notre conseil est de ne jamais vous comparer ouvertement à vos concurrents, car cela pourrait se retourner contre vous.
7. Pour conclure, terminez sur un call to action
Avant de raccrocher, invitez votre prospect à réaliser une action.
L’idée est de rester directif dans votre processus de vente, ce n’est pas le prospect qui doit décider de la prochaine étape, mais bien vous en lui proposant plusieurs choix : convenir d’un prochain rdv, d’une validation orale pour une commande… Plusieurs actions peuvent être envisagées.
Si votre prospect rejette votre call to action, alors vous savez quoi faire : ne pas le rappeler !
En conclusion
Votre appel terminé, proposez à votre prospect de lui envoyer un mail récapitulatif.
Cela permettra de garder une trace écrite des sujets et objections abordés lors de votre échange.
N’oubliez pas de compléter la fiche CRM de votre prospect, pour compléter son profil, et de préparer votre prochain entretien avec ce dernier.
Si vous êtes peu familier du sujet des formations et que vous voulez être sûrs d’utiliser la bonne méthode pour vos prospections téléphoniques, rendez-vous sur TrainAdvisor !
➡ C’est la plateforme qui facilite vos recherches de formation en fonction des notes et avis des stagiaires.
0 commentaire